Sinh năm 1992, Phạm Thị Ái Nhi (Shelly Phạm) khởi nghiệp từ niềm yêu thích thời trang, thích mặc đẹp và luôn có quan điểm riêng về cách trang phục có thể thay đổi hình ảnh, sự tự tin của một người phụ nữ.
Tuy nhiên, khi sở thích trở thành công việc kinh doanh, Shelly Phạm nhận ra khoảng cách giữa việc “có gu” và “xây được một thương hiệu”.
“Gu cá nhân giúp tôi biết mình thích gì và muốn PHAM trông như thế nào. Nhưng khi làm thương hiệu, mình phải trả lời thêm nhiều câu hỏi: Khách hàng cần gì? Sản phẩm có thực sự dễ mặc? Giá trị họ nhận được có tương xứng? Và điều gì khiến họ muốn quay lại?”, Shelly Phạm chia sẻ.
Từ gu cá nhân đến tư duy làm thương hiệu
Tên PHAM được lấy từ chính họ Phạm của Shelly Phạm. Theo cô, lựa chọn cách viết không dấu nhằm tạo nhận diện ngắn gọn, đồng thời thuận tiện hơn khi cái tên này có cơ hội tiếp cận khách hàng ngoài Việt Nam trong tương lai.
Ở thời điểm bắt đầu, PHAM mang khá nhiều dấu ấn thẩm mỹ cá nhân của Shelly: hiện đại, nữ tính và tinh tế. Nhưng sau hai năm, cách nhìn của cô đã thay đổi.
“Lúc đầu tôi thường hỏi: “Mình có thích thiết kế này không?”. Sau này câu hỏi trở thành: “Khách hàng có cần nó không, họ sẽ mặc nó ở đâu và có muốn mặc lại nhiều lần không?””, Shelly Phạm chia sẻ
Với Shelly Phạm, đây là một trong những bài học quan trọng nhất của hành trình khởi nghiệp. Cô muốn PHAM có một “gu” đủ rõ để được nhận diện, nhưng vẫn để lại không gian để người mặc thể hiện cá tính riêng.
“Tôi không muốn khách hàng mặc PHAM rồi tất cả trở thành một phiên bản của Shelly. Người phụ nữ phải là nhân vật chính, còn trang phục giúp họ thể hiện mình rõ hơn”, cô chủ PHAM chia sẻ.
Hiểu khách hàng thay vì chỉ xác định độ tuổi
Thay vì chỉ chia khách hàng theo độ tuổi, Shelly Phạm quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu và lối sống.
Theo cô, cùng một người phụ nữ có thể cần hình ảnh mạnh mẽ khi làm việc, nữ tính trong đời sống cá nhân và nổi bật hơn khi tham dự một sự kiện.
“Tôi không lựa chọn sản phẩm cho một độ tuổi. Tôi lựa chọn cho một thần thái. Một người phụ nữ không chỉ có một phiên bản và thời trang nên có khả năng đồng hành cùng những phiên bản đó”, Shelly Phạm nói.
Từ tư duy này, PHAM từng bước định hình sản phẩm theo hướng hiện đại, nữ tính và chú trọng tính ứng dụng.
Chiến lược chinh phục khách hàng bắt đầu từ sản phẩm
Trong thời gian đầu, PHAM chưa đặt việc mở rộng số lượng cửa hàng làm ưu tiên. Thay vào đó, cửa hàng tập trung nguồn lực vào lựa chọn thiết kế, chất lượng, phom dáng và quan sát phản hồi của người mua.
Theo Shelly Phạm, đây không phải lựa chọn giữa online và offline mà là câu chuyện về thứ tự phát triển.
“Một cửa hàng đẹp có thể khiến khách hàng bước vào, một chiến dịch tốt có thể khiến họ chú ý. Nhưng cuối cùng, sản phẩm vẫn phải là lý do khiến họ muốn quay lại”, Shelly Phạm nhấn mạnh.
Khi nền tảng sản phẩm dần được hoàn thiện, PHAM bước sang giai đoạn tăng nhận diện, phát triển nội dung số, cải thiện trải nghiệm mua sắm và tạo thêm những điểm chạm với khách hàng.
Thay vì chỉ tìm cách xuất hiện thật nhiều, Shelly muốn thương hiệu trả lời rõ ba câu hỏi: PHAM là ai, khách hàng của PHAM là ai và điều gì khiến họ lựa chọn PHAM.
Từ “làm thứ mình thích” đến “hiểu thứ khách hàng cần”
Nhìn lại hai năm khởi nghiệp, Shelly Phạm cho rằng thay đổi lớn nhất của mình không nằm ở gu thời trang mà ở cách nhìn về khách hàng. Cô học cách cân bằng giữa bản sắc cá nhân và nhu cầu thị trường; giữa một sản phẩm đẹp và khả năng ứng dụng; giữa việc giữ quan điểm riêng và lắng nghe phản hồi.
“Hành trình khởi nghiệp khiến tôi hiểu mình không thể chỉ tạo ra thứ mình thích. Nhưng tôi cũng không muốn vì thị trường thích điều gì đó mà PHAM lập tức chạy theo. Bài toán khó nhất là tìm được điểm giao giữa bản sắc và thứ khách hàng thực sự muốn mặc”, Shelly Phạm chia sẻ.
Đây cũng là nền tảng cho chiến lược phát triển PHAM trong giai đoạn tới. Cửa hàng dự kiến tiếp tục mở rộng độ nhận diện, xây dựng cộng đồng khách hàng và từng bước nghiên cứu mô hình retail phù hợp.
Với những thị trường ngoài Việt Nam, Shelly Phạm xem đây là định hướng dài hạn thay vì một mục tiêu cần đạt được ngay.
“Tôi muốn PHAM có thể đi xa hơn. Nhưng trước khi nghĩ đến việc chinh phục một thị trường mới, PHAM phải chinh phục được khách hàng bằng chính sản phẩm và bản sắc của mình”, Shelly Phạm cho hay.
Cô cho biết thêm, “Khởi nghiệp khiến tôi thực tế hơn. Tôi vẫn muốn PHAM đẹp và có gu, nhưng giờ tôi hiểu thời trang không thể chỉ đẹp. Nó phải tạo ra giá trị đủ rõ để khách hàng lựa chọn và muốn quay trở lại”.
Và đó cũng là bài toán Shelly đặt ra cho chặng đường tiếp theo của PHAM: giữ được cái “gu” và phát triển bằng sự thấu hiểu khách hàng.
Thanh Loan
